顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程，我发现他在推销产品，而没有成为客户信赖的通信顾问。客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。本文主要阐述客户开发的六个关键步骤中的顾问式销售技巧。

　　产品销售顾问销售

　　周锐站起来将两种方法的差别用表格的形式写在白板上，让大家一目了然。崔龙抬头看着白板，想着怎么在销售中应用：“顾问式销售帮助客户发现需求，引导采购。可是这绝对不容易，中国移动的客户经理需要在拜访前仔细研究客户资料，寻找通信现状中的问题以及解决方案，才可以取得好的销售效果。”

　　谢伊赞同崔龙的说法：“顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。”

　　周锐详细介绍顾问式销售技巧：“美国销售咨询专家尼尔雷克汗姆率领研究小组历时年，在个国家分析了多个销售实例，与万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在年公布模式，第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。”

　　勾起了林佳玲的回忆：“我在几年前学过这门课程。”

　　钱世伟急于掌握顾问式销售技巧：“为什么叫？”

　　林佳玲还记得一些：“表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。代表，表示对客户的现状进行提问。”

　　谢伊英文很好，已经猜到：“代表，表示针对客户遇到的问题进行提问，Ｉ是什么意思呢？”

　　林佳玲回答道：“是，暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。表示