总的来讲2006是地板行业的流年，行业老大×象的增长率大幅下降，曾在央视大投的×尔更是几乎负增长、湖南市场陷入混乱，但菲林格尔却在稳健地持续增长，其中奥妙何在？作为一个第三方策划机构，在服务了半年的菲林格尔湖南市场后，我们用文字记载下了菲林格尔湖南市场操作的点滴，以期管中窥豹。
一、 湖南地板市场洞察与思考
通过走访40多个县市我们发现，湖南菲林格尔市场正在从市场拓展期向市场成熟期转变，市场开发刚刚告一段落，异常激烈，价格、促销等常规手段的市场效果逐渐弱化，增长已经显现。市场进入依靠品牌、管理、精细带动销量的阶段。
菲林格尔目前在湖南的优势是：
1、品牌基础扎实：经多年运作，品牌知名度已比较高，已成为湖南市场领导品牌之一；湖南省地级市及水平发展较好的县级市基本已覆盖营销网络并在市场站稳脚跟；根据接触的与的反映，菲林格尔品牌美誉度在湖南市场高，是一个值得信赖和推崇的品牌。
2、管理能力强：实施一级经销商管理体系，市场管理扁平，直接管理终端；代理商经销商合作关系维系的比较好；代理商有自己独成体系的经销商管理思路和模式，能够对整个市场进行控制和把握，保证了整个市场的稳定发展。
3、营销体系较完善：营销部门职权基本健全，有渠道管理、有新市场招商、有设计策划、有财务，是一个相对完善的体系；营销队伍实力强，整个营销队伍都是拥有多年市场运作经验的人员，而且执行力很强；营销思维领先，代理商在渠道管理、品牌推广、经销商协销等各方面都有自己的思路和模式。
4、协销模式较成熟：代理商有了比较成熟的经销商协销运作模式，主要集中在促销方面；代理商拥有开展协销的硬件设施及人员配备，有业务车俩4俩，有可以随时调动的导购员队伍和业务队伍；全程协助促销，全程参与样板打造，开展统一装修支持、统一传播支持，带动经销商之间的交流，实施了许多协销的有成效的方式。
5、发展空间巨大：尚有众多三级市场没有开发；二级市场的品牌升级空间大，许多重要市场还拥有大发展潜力；目前的成绩主要依靠粗放性营销和协销模式去得，从管理、服务等各方面来提升市场的空间巨大。
菲林格尔目前在湖南的问题是：
1、市场开发：湖南目前还有比较多的空白市场，而这些市场是经济水平不高的三级市场，这些市场的这些市场需要在竞争尚不激烈的时间去开发，并占领市场。
2、市场增长：市场拓展期向成熟期转变，依靠自然增长的比例越来越低，而老市场的促销推力也在逐渐减弱，市场增长从何处去挖掘？
3、促销：二级市场的频繁促销带来消费疲惫使促销的效果越来越不灵了，而长期依赖促销的二级市场经销商如何转变经营观念。
4、品牌升级：在以销量为指标的粗放经营模式下和部分经销商经营时间很长的现实，市场许多经销商的店面形象、档次、价格的维护等影响品牌的要素面临新一次升级，这在观念上、投入上、管理上都面临一次需要付出巨大努力的突破。
5、深度协销：随着整个市场向精细化管理方向转变时，协销也以人员直接帮扶为基础向管理为基础转变，如何去指导帮助、推动经销商实施店面精细管理、市场深度分析、服务的深度完善、人员的深度提升等方面是一长期的却不得不做的过程。
6、经销商管理：以销量为单一指标的管理模式不利于整个市场和品牌的长期发展，如何根据经销商的实际情况进行确定、，以进一步的开展经销商管理的科学化和系统化，是需要进一步加强的现实问题，以提高经销商积极性同时刺激经销商进行符合发展思路的必要投入。
二、 奏响菲常V大调
通过从市场增长、精细化管理、深度协销、品牌拉动四个方面的考虑，我们与湖南代理商一道奏响了一曲雄壮激昂的菲常V大调。
菲常V大调的总线是“重心下移，精耕市场”，在专卖店这个销售终端实施对外对内两手。对外：实施深度营销策略，通过市场分解，抢夺区域第一；对抗竞争对手的强势宣传，实施有效阻击；营销前移，变被动店内营销为市场主动营销，主动向小区推进；培育消费者体验，做足以口碑为中心的顾客管理体系；增强品牌辐射力和影响力，增扩网点，布局全省；提升经销商主动营销能力，加强促销活动的策划与执行。对内：真正掌控终端，建立起系统化的经销商动态管理系统；完善内部管理模块化建设，变粗放管理为精细管理；组建及培养以深度营销为中心的销售；建立以文本指导、人员培训、重点帮扶为核心的经销商提升体系；加强专卖店的形象建设与管理；提升安装竞争力，打造服务品牌。
同时经过仔细的市场调研与分析，并与代理商和多个地区经销商探讨，最后精心推出了
“PECR渠道终端伙伴计划”和“ARS区域滚动销售法则”两大利器。渠道终端伙伴计划旨在超越单纯的渠道、终端的商业合作关系，引导客户，导入渠道合作伙伴和终端合作伙伴计划，建立具有的伙伴关系，教客户以方法，帮助、带动客户一起成长。而区域滚动销售法则则是通过有的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
下面重点谈谈极具市场杀伤力的“ARS区域滚动销售法则”。区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。首先我们根据湖南省各个地区的市场容量（以房产开发量为指标）、市场占有、市场影响力为标准将湖南市场划分为几个等级。
? 巩固已有的市场份额和领导者地位，增加竞争对手的进入壁垒,增加产品和品牌的差异化程度；
? 发展方式以内涵式发展为主,
? 核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值增长的主要手段是通过精细营销，强化管理，提升服务。
? 市场运作：代理商指导，经销商自我运作。
针对战略市场：这是公司的重点资源投入区域和量的增长区域
? 增加市场份额，成为市场的领先者,向准基地市场发展；
? 发展方式以扩量为主，以精细营销为辅;
? 核心任务：以销量增长为主，价值增长为辅，强化终端销售力；
? 市场运作：开发和优化经销商，建样板。
针对培养市场：这是为公司未来的战略投入区域和量的增长区域。
? 抢占中高端群体，培育消费领导者和意见领袖群体；
? 核心任务：建立网络，培育品牌认知和影响力，强化传播与推广；
? 市场运作：应以开发经销商为主
经过一段时间的运作，我们与代理商商讨后决定在巩固基地市场的基础上重点打造战略市场，人力物力财力都向战略市场倾斜。并针对战略市场终端推出了品质致胜、服务致胜、口碑致胜三大杀手锏，编撰了一系列培训指导手册、标准模块、制度规范、教育培训系统、激励考核方案、现场指导守则等标准化文件，并督导执行。与此同时在渠道上实施了形象店升级工程、经销商档案管理工程、店面管理工程、渠道考核工程、激励淘汰工程、导购员培训工程、深度协销工程等七大工程，经过这一系列规范化的提升和市场运作，菲林格尔湖南的销量不仅没像其它地板品牌下降，反而仍然保持高速的稳步上升走势，代理商、经销商都充满了信心。而我们亲自策划并执行的衡阳、娄底两个样板店的全新打造则在当地市场引起了极大的轰动，不仅当日销量达到创纪录的三位高数字，而且在当地市场造成了极大的影响力，声势史无前例，令同行侧目和震惊！
菲林格尔，一个稳健的德国地板品牌，在湖南市场却因为策划机构的介入，奏响了一曲雄壮的第九交响乐，一曲菲常的V大调！
（因为对客户负责，很多策略细则无法在文章中一一细说，请见谅）
作者介绍：
左剑，职业策划人、广告人，深圳某知名品牌策划机构资深品牌顾问、国家高级策划师（证书编号：0422011080300016）。热爱策划，外表冷漠、内心狂热，苦心孤旨、何其闷骚！对品牌营销策划和广告创意有特别的执着，并享受其中。善于从策略的角度思考营销、诊断品牌。更有一颗疯狂学习一切的心！
拥有多年保健品的策划实战经历，成功策划×金矿维、今×灵芝宝、×维、维力×复合维生素、×姿大豆异黄酮片、×天清护肝茶等多个保健品的上市，近期参与、主导策划了国内地板领导品牌德国菲林格尔、数码、蓝剑集团瀑布、张裕四星白兰地、中山澳思卡光盘等多个著名品牌的运作。
